社会人一年目の営業職が覚えておきたい説明の技術とは?


社会人一年目の4月は同期が横並びによーいどんでスタートします。しかしながら夏になり、秋になると徐々に差が開いていくものです。特に営業職ともなると、その差が数字ではっきりと分かります。ここで疑問になるのが、同じ商材を同じ上司の指導の下で売っているのに何故差が開いてしまうのかということです。その要因の一つでもある”商材の説明”に関して、深掘っていきたいと思います。

説明にも技術がある!

以下説明に関しての情報は下記の本を参考に進めさせていただきます。

本書では分かりやすい説明とは

「説明を受ける相手が脳で行っている情報処理を事前に代行し、相手の作業負担を軽減すること」

と定義されています。

人間の脳はなにか情報が与えられると、それを理解するために情報細切れにしたり、まとめて整理したりして理解しています。それを説明する側が、事前に情報を細切れにしたりまとめる等の加工して説明することが分かりやすい説明なのです。例えると、親鳥が雛に餌を与えるみたいに、一度食べやすくしたものを与えるイメージです。

では実際に情報を受け取る側の脳ではどのような情報の処理・加工を行っているのでしょうか?

情報を受け取る側の脳で行っている情報処理

  • 情報量を大きさをチェックし脳に入るか審査
  • 脳の整理棚の中から適切なもの選定(カテゴライズ)
  • 情報整理
  • 論理性審査
  • 意味の確定

上記のことを情報を提供するときにしてあげることが分かりやすい説明に繋がります。少し分かりにくいいので噛み砕いて説明すると以下のようになります。

わかりやすい説明をするには

  • 一度に大量の情報を話さない
  • 事前に話す情報の概要を説明する(受け入れ体制を作らせる)
  • 情報のポイントは何かを伝える(余計な部分は省略する)
  • 論理的に説明(論理が飛躍しないように注意)
  • その情報の意味は何なのか伝える

営業という仕事をサービスとお客さんを適切にマッチングすることと考えると、お客さんが分かるようにサービスの良さを説明するということも営業マンとしての介在価値であると思います。商品説明、サービス説明は営業の基礎中の基礎であるからこそ、分かりやすく説明する技術は営業マンとして必ず身につけておきたい技術の一つです。皆さんも下記の本を参考にしてみてください!